Conseil d’ESPien : le secret d’un pitch réussi

Si vous ne vivez pas dans une grotte, vous avez forcément entendu parler de ce phénomène entrepreneurial qui envahit le monde : la proportion des travailleurs non-salariés ne cesse de croître. Environ 10 % des actifs français auraient des envies d’autonomie professionnelle, histoire de devenir le prochain Mark Zuckerberg, un nouvel Elon Musk ou encore le Xavier Niel du futur. Pourquoi pas ? Mais du rêve à la réalité, il y a du chemin à parcourir, des moments clés à ne pas rater. Notamment l’instant décisif par excellence, auquel tous ceux qui ont osé l’aventure de la start-up se réfèrent : le pitch.

Le pitch, exactement ?

Le pitch : un anglicisme qui désigne un « bref résumé du scénario d’un film, d’un livre ». En langage d’entreprise, c’est l’exercice de communication orale incontournable pour tous les porteurs de projet. Il doit être percutant et impactant car il s’agit ni plus ni moins que de présenter son idée en un temps imparti et tant qu’à faire devant des décideurs. Il va donc falloir interpeller et convaincre un jury, un investisseur, un futur client, … Cela peut avoir lieu lors d’une journée dédiée en incubateur … ou en 10 secondes dans un ascenseur !

L’orateur doit dons se montrer subtil pour marquer les esprits tout en laissant planer une part de mystère, afin de titiller l’intérêt et ne pas se faire voler son concept. Pitcher, c’est contrôler la présentation de son projet en choisissant et en façonnant le message que l’on va transmettre, en ciblant ce que les interlocuteurs doivent retenir, en jouant sur les éléments à valoriser tout en demeurant sincère et transparent. À l’origine exclusivement orale et directe, cette pratique s’est, on s’en doute, élargie avec l’apport des nouvelles technologies, incluant désormais le pitch téléphonique, vidéo, écrit, … Mais peu importe le vecteur au final, tout sera histoire de timing et de visibilité.

Pitcher : jouer la comédie ?

On l’aura compris, savoir pitcher est fondamental … mais y parvenir n’est pas donné à tout le monde. Tous n’ont pas forcément ce talent à la naissance, il faudra donc le travailler, le modifier, le perfectionner. Le pitch ne peut s’improviser, la préparation est essentielle ! Il faut se mettre dans la peau d’un comédien qui apprend son texte. N’oubliez pas que vous êtes celui qui décide du mode de transmission du message, et de sa teneur. Il faut alors intégrer certains paramètres dans votre réflexion.

  • Première question à se poser : qui sont mes interlocuteurs ? Sont-ils experts dans le domaine ? Qu’attendent-ils de ce pitch ? A quel problème mon pitch va-t-il répondre ? Pour apporter quelle solution ? Il s’agit ici de comprendre son interlocuteur, ses besoins, ses attentes, son background afin d’affiner son message. C’est essentiel.

  • Il importe également de savoir le temps dont on dispose. On ne parlera pas de la même façon durant un exposé de 20 minutes ou en 120 secondes au détour d’un couloir.

  • Le pitch doit raconter une histoire, celle du projet, de la startup : quelles sont les valeurs de l’entreprise ? Comment les fondateurs se sont rencontrés ? D’où vient l’idée initiale ? C’est important pour mettre en évidence le parcours déjà effectué et pour valoriser la cohésion d’équipe, sans laquelle le projet ne peut se développer.

  • Comprendre et connaître son sujet sur le bout des doigts est indispensable mais savoir le raconter de manière vivante, simple et compréhensible l’est encore plus ! Un pitch ne doit pas être un exercice ennuyant et robotique, il faut faire en sorte de le rendre humain, captivant et surtout convaincant. Tout un art, me direz-vous.

Les conseils des grands de ce monde entrepreneurial

Un art qui mérite conseil. Pourquoi faire compliqué quand on peut s’inspirer de ceux qui ont réussi ? Prenons deux exemples tout aussi importants l’un que l’autre : Airbnb (cette licorne à plusieurs milliards de dollars) et Guy Kawazaki (salarié mythique d’Apple).


  • Connaissez-vous la règle du 10/20/30 ? Guy Kazawaki en est l’auteur : selon lui, un pitch réussi doit être appuyé par une présentation (Power Point, Keynote, …) de 10 slides (page sur le diaporama), durer 20 minutes et avoir au minimum une police de 30.

    • 10 slides tout simplement parce qu’un humain normal ne peut pas comprendre plus de 10 concepts pendant un meeting (encore moins quand cet humain a plusieurs dizaines de meetings dans une journée).

    • 20 minutes, parce qu’il n’en faut pas plus pour présenter ces 10 slides. Si vous avez une heure devant vous, les 40 dernières minutes permettront de répondre aux questions.

    • Une police 30 pour aérer vos diapos (ou parce que vos interlocuteurs porteront potentiellement tous des lunettes).

  • Maintenant savez-vous ce que transmet le premier pitch deck de AirBnB (qui vaut plus de 25 000 000 milliards d’euros aujourd’hui) ? De la simplicité ! Quelles sont en conséquence les étapes à suivre pour la construction d’un bon pitch deck ? Tout d’abord, présenter l’entreprise sur le premier slide avec son nom et son slogan. Puis énoncer le problème sur un deuxième slide et donner la solution sur le troisième. Après, il conviendra d’analyser la taille du marché, de présenter un prototype puis un business plan, etc. Vous devez avoir un seul mot en tête : la simplicité !

Résumons. L’aventure entrepreneuriale peut vite devenir un parcours du combattant, la concurrence est rude, se démarquer semble compliqué. Ne baissez pas les bras, cultivez votre pitch sur la longueur pour y parvenir ! Le pitch est fondamental pour la survie de votre projet. Ce n’est pas un exercice aisé, il faut se mettre au travail, comprendre son interlocuteur, transmettre le bon message, savoir demeurer compréhensible et pédagogue. L’essentiel est de rester simple, sincère et d’aller droit au but.


Pour en savoir plus :

https://guykawasaki.com/the-only-10-slides-you-need-in-your-pitch/

https://www.linkedin.com/pulse/les-secrets-du-premier-pitch-deck-dairbnb-adrien-rivierre/

https://itsocial.fr/ecosysteme/leadership/management/demain-entrepreneurs-4-tendances-de-lentrepreneuriat-infographie/

http://www.les-rh.fr/tendances-rh/enquete-arthur-hunt-transition-demain-tous-entrepreneurs.html

https://medium.com/@phhfrance/pfizer-healthcare-hub-france-5-conseils-pour-un-pitch-r%C3%A9ussi-215ea7dacc11

https://www.youtube.com/watch?v=jSlwuafyUUo

Catia NOBRE – Bachelor 2ème année – 2019/2020